ЛЕКЦИИ

 

Тема 1. Туристский продукт и его особенности (2 часа)

Особенности туристского продукта и их влияние на технологии продаж. Структурная модель туристского продукта. Качественные характеристики туристского продукта и их влияние на эффективность продаж. Формирование туристского продукта с учетом региональных особенностей.  

​

Тема 2. Туристский рынок и его общая характеристика (2 часа)

Особенности функционирования туристского рынка. Сегментация туристского рынка. Выбор целевого рынка туристских услуг. Позиционирование туристского продукта.

​

Тема 3. Покупательское поведение потребителя туристских услуг (2 часа)

Туристские мотивации и их влияние на технологии продаж. Психологические процессы, влияющие на технологии продаж. Процесс принятия клиентом решения о покупке. Типы покупателей. Формирование спроса на туристские услуги.

 

Тема 4. Основные формы продаж туристского продукта (6 часов)

Правила продажи туристского продукта потребителю. Формирование сбытовой сети. Каналы распределения туристского продукта. Взаимодействие участников каналов распределения и способы повышения его эффективности. Собственные бюро продаж и их преимущества. Контрагентская сеть. Взаимодействие туроператора с турагентом. Электронная коммерция в туризме.

 

Тема 5. Технологии персональной продажи в сфере туризма (4 часа)

Особенности персональной продажи в туристской индустрии. Персональные продажи во въездном, внутреннем и выездном туризме. Приемы воздействия на потребителя туристских услуг. Исследование потребностей. Работа с возражениями, диагностика ложных возражений. Общие правила работы с возражениями. Стимулирование клиента на покупку.

​

Тема 6. Инструменты повышения эффективности продаж в туристской индустрии (4 часа)

Инновации как средства повышения эффективности продаж. Маркетинговые инструменты на службе эффективности продаж туристского продукта. Выставочная деятельность туристской фирмы.  

​

Тема 7. Послепродажное обслуживание (2 часа)

Послепродажное обслуживание и формирование лояльности потребителя. Послепродажное обслуживание в зависимости от степени удовлетворения клиента. Работа с жалобами и претензиями. Анализ позитивного и негативного опыта послепродажного обслуживания туроператорами.

 

Тема 8. Маркетинговые коммуникации в туристском бизнесе (4 часа)

Сущность маркетинговых коммуникаций туристской фирмы. Разработка коммуникационной стратегии.

 

Тема 9. Имидж туристского предприятия (2 часа)

Имидж туристского предприятия и его формирование. Влияние имиджевых составляющих на эффективность продаж в туристском бизнесе. Примеры имиджа туристских предприятий. Влияние имиджа дестинации на эффективность реализации турпродукта и технологии продаж.   

 

Тема 10. Имидж дестинации (2 часа)

Имидж дестинации и его составляющие. Примеры имиджа дестинаций. Влияние имиджа дестинации на эффективность реализации турпродукта и технологии продаж.  

 

 

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАНЯТИЯ 

​

Тема 1. Туристский продукт и туристский рынок ( 2 часа)

            Вопросы к семинару:

1. Каковы особенности туристского продукта?

2. Какое влияние могут оказывать специфические особенности турпродукта на технологии продаж?

3. Структурная модель туристского продукта.

4. Качественные характеристики туристского продукта и их влияние на эффективность продаж.

5. Каковы основные особенности функционирования туристского рынка?

6. По какому принципу осуществляется сегментация туристского рынка.

7. Выбор целевого рынка туристских услуг.

8. Позиционирование туристского продукта.

 

Тема 2. Покупательское поведение потребителя туристских услуг (2 часа)

            Вопросы к семинару:  

1. Перечислите и охарактеризуйте основные туристские мотивации. Как они могут влиять на технологии продаж? Как отличаются мотивации потребителей в зависимости от региона их проживания? Что значит «экзотика»? Какова сила привычки в мотивациях потребителей?

2. Какие психологические процессы могут влиять на эффективность применения технологий продаж? Почему это происходит?

3. Процесс принятия клиентом решения о покупке.

4. Типы покупателей.

5. Формирование спроса на туристские услуги. 

Тренинг «Поведение потребителя туристских услуг» 

 

Тема 3. Основные формы продаж туристских продуктов (4 часа)

            Вопросы к семинару:  

1. Правила продажи туристского продукта потребителю.

2. Каналы распределения туристского продукта.

3. Взаимодействие участников каналов распределения и способы повышения его эффективности.

4. Собственные бюро продаж и их преимущества.

5. Контрагентская сеть.

6. Взаимодействие туроператора с турагентом.

7. Электронная коммерция в туризме.

Практическое задание (в компьютерном классе) - анализ предложений турфирм Амурской области с учетом изменений на туристском рынке.

 

Тема 4. Технологии персональной продажи в сфере туризма ( 4 часа)

           Вопросы к семинару (устно обсудить):  

1. Особенности персональной продажи в туристской индустрии.

2. Персональные продажи во въездном, внутреннем и выездном туризме.

3. Приемы воздействия на потребителя туристских услуг.

4. Исследование потребностей.

5. Работа с возражениями, диагностика ложных возражений. Общие правила работы с возражениями.

6. Стимулирование клиента на покупку

Деловая игра «Персональная продажа» - группа разделяется на две части – одной половине даются карточки клиента с его потребностями, другой – карточки турфирм с предложениями. Задача турфирмы – поработать с клиентом и найти компромисс его потребностям исходя из своих возможностей и предложений.

 

Тема 5. Инструменты повышения эффективности продаж в туристкой индустрии (4 часа)

             Вопросы к семинару:  

1. Инновации как средства повышения эффективности продаж.

2. Маркетинговые инструменты на службе эффективности продаж туристского продукта.

3. Выставочная деятельность туристской фирмы.  

Демонстрация видеосюжетов по инновациям в туристском бизнесе. Сообщения студентов по инновациям.

 

Тема 6. Послепродажное обслуживание (2 часа)

            Вопросы к семинару:  

1. Послепродажное обслуживание и формирование лояльности потребителя.

2. Послепродажное обслуживание в зависимости от степени удовлетворения клиента.

3. В чем состоит работа с жалобами и претензиями?

4. Анализ позитивного и негативного опыта послепродажного обслуживания туроператорами.

Демонстрация видеосюжетов о позитивном и негативном опыте послепродажного обслуживания. Примеры из Интернета.

 

Тема 7. Маркетинговые коммуникации в туристском бизнесе (4 часа)

             Вопросы к семинару:

1.Сущность маркетинговых коммуникаций туристской фирмы.

2. Разработка коммуникационной стратегии.

3. Имидж туристского предприятия и его формирование.

4. Влияние имиджевых составляющих на эффективность продаж в туристском бизнесе.

 

Тема 8. Имидж туристского предприятия

Вопросы к семинару:

1. Имидж туристского предприятия и его формирование.

2. Влияние имиджевых составляющих на эффективность продаж в туристском бизнесе.

3. Примеры имиджа туристских предприятий.

4. Влияние имиджа дестинации на эффективность реализации турпродукта и технологии продаж.  

Практическое задание №1 – сформировать имидж туристского предприятия с заданной специализацией турпродукта (индивидуально). 

 

Тема 9. Имидж дестинации

Вопросы к семинару:

1. Имидж дестинации и его составляющие.

2. Примеры имиджа дестинаций.

3. Влияние имиджа дестинации на эффективность реализации турпродукта и технологии продаж.  

Практическое задание №2 – сформировать имидж туристского объекта (дестинации) с заданной специализацией (индивидуально). 

 

Вопросы к экзамену по дисциплине «Технологии продаж»

 

1. Туристский продукт: основные понятия и определения

2. Особенности туристского продукта и их влияние на технологии продаж

3. Структурная модель туристского продукта

4. Особенности функционирования туристского рынка

5. Современный туристский рынок и перспективы его развития

6. Сегментация туристского рынка

7. Определение и выбор целевых сегментов рынка

8. Позиционирование турпродукта

9. Туристские мотивации и их влияние на технологии продаж

10. Процесс принятия клиентом решения о покупке

11. Типы покупателей турпродуктов

12. Выставочная деятельность туристской фирмы

13. Правила продажи туристского продукта потребителю

14. Каналы распределения туристского продукта. Торговые взаимоотношения между участниками каналов распределения

15. Электронная коммерция в туризме

16. Предпродажная подготовка и установление контакта с клиентом

17. Управление контактом с клиентом в процессе персональной продажи в сфере туризма

18. Приемы воздействия на клиента турфирмы

19. Процесс выявления потребностей клиентов туристической компании

20. Презентация турпродукта и ее цели. Взаимодействие продавца и покупателя в процессе презентации

21. Правила и рекомендации проведения презентации турпродукта

22. Работа с возражениями и сомнениями клиента туристической компании

23. Общие правила работы с возражениями. Способы и методы обработки возражений

24. Стимулирование клиента на покупку турпродукта

25. Послепродажное обслуживание и формирование лояльности потребителя туруслуг

26. Послепродажное обслуживание в зависимости от степени удовлетворения клиента туруслуг

27. Работа с жалобами и претензиями клиентов турфирмы

28. Цена в комплексе маркетинга туристской фирмы

29. Основные этапы ценообразования туристского продукта. Факторы, цели и методы ценообразования в сфере туризма

30. Стратегия и тактика ценообразования в сфере туризма

31. Сущность маркетинговых коммуникаций туристской фирмы

32. Разработка коммуникационной стратегии туристской фирмы

33. Формирование имиджа туристского предприятия

34. Стратегическое маркетинговое планирование деятельности туристской фирмы

35. Текущее планирование маркетинговой деятельности.